Tangará muda distribuição para elevar vendas

EMPRESAS
16/08/2011 
  
 
Françoise Terzian fterzian@brasileconomico.com.br

Atender 15 mil clientes, desde Perdigão, Kraft e Masterfood até restaurantes e padarias pelo call center e fazer a entrega de café, produtos lácteos e outros alimentos na porta de cada um deles, era uma realidade que estava minando o crescimento da Tangará Foods, grupo mineiro que atua no mercado de alimentos e instalou sua empresa em 1993 no Espírito Santo.

A companhia, que faturou R$ 1,16 bilhão no ano passado, está modificando seu modelo de distribuição, que está migrando do atendimento direto para parceiros. Em um prazo de seis a oito meses, todos os clientes, com exceção dos mil maiores, serão atendidos por 40 a 50 distribuidores espalhados pelo país. “Com este modelo, vamos ganhar agilidade na entrega, triplicar as vendas para os pequenos clientes e aumentar a rentabilidade”, diz José Aloizio Teixeira Junior, vice-presidente de operações da Tangará Foods.

Com 50% de suas vendas advindas do café, 35% dos produtos lácteos e o restante de outras mercadorias como arroz, trigo e carne para exportação, a Tangará vinha sofrendo com o custo alto e o prazo demorado de vender produtos de forma picada, ainda mais sem um centro de distribuição. Algumas entregas cairão de 15 dias para um a dois dias.
O Sudeste responde por 65% das vendas da Tangará, que tem atualmente duas unidades industriais. Uma fica em Vitória (ES) e é voltada para a produção de soluções lácteas e empacotamento de leite em pó. A outra está instalada em Estrela (RS) e é focada na secagem de leite e na produção de creme de leite.

Agora, com os distribuidores em cena, a empresa espera vender volumes maiores a um custo menor. A expectativa de Teixeira Junior é aumentar a base de clientes com a ajuda dos distribuidores e também fazer com que os atuais compradores atinjam um ticket maior.

Para isso, a Tangará Foods está investindo agressivamente no aumento do mix de produtos. “Todo mês lançamos ao menos um produto novo. Temos 60 itens hoje e pretendemos chegar a 80, o que inclui desde soluções lácteas e café até mistura e fermento para padaria. Ao oferecer soluções completas, você consegue atender o cliente em sua totalidade e fidelizalo”, diz Teixeira Junior.

O mercado de food service, que movimenta R$ 75 bilhões por ano e que tende a crescer com o fato de o brasileiro passar a fazer duas refeições diárias fora do lar a partir de 2012, é um trampolim para a expansão dos negócios da Tangará Foods.
Nos próximos cinco anos, o foco da Tangará será o mercado de food service e o varejo, o que explica a formação de uma rede de parceiros e seus centros de distribuição ao redor do país.

Atualmente a Tangará comercializa desde leite em pó, solu ções lácteas, bebidas lácteas, soro, manteiga, queijo, gordura em pó, batata em flocos até ingredientes para segmentos específicos da indústria de alimentos, como panificação (recheios, coberturas e misturas para pães, bolos e massas).

Aquisições
O faturamento da empresa deve avançar entre 10% e 15% neste ano, a partir do crescimento orgânico e também de duas aquisições feitas no primeiro semestre. De olho na verticalização de seu negócio no ramo de lácteos, a Tangará comprou a Laticínios Vale do Taquari (Lativale), em Estrela (RS).

O grupo investiu R$ 55 milhões na compra e está injetando mais R$ 22 milhões para ampliar a capacidade de produção. A unidade produz leite em pó, leite condensado e creme de leite, com matéria-prima fornecida por uma rede de 12 mil produtores de todo o estado do Rio Grande do Sul.

Outra grande aquisição foi a da Sanes, distribuidora de produtos alimentícios do Rio de Janeiro. A Tangará adquiriu 51% da empresa carioca por R$ 25 milhões e incluiu no seu portfólio pescados, azeites, alho, azeitonas e vinhos.
Todas essas aquisições estão diretamente ligadas à meta da Tangará de se transformar em uma das maiores empresas do segmento. Segundo Teixeira Junior, a Tangará cresceu 600% nos últimos cinco anos. Um mix robusto de produtos e investimento alto em importação ajudou a empresa a elevar em 126% suas vendas no primeiro semestre de 2010, em comparação a 2009.

O lançamento da marca de café Puro Aroma no varejo carioca e a exportação do café verde em grãos contribuíram para o avanço da empresa que aparece na lista dos seis maiores exportadores do país, segundo o Conselho dos Exportadores de Café do Brasil.