Pepro – A INTENÇÃO, O RESULTADO E O ENTENDIMENTO

Tem a clássica fábula em que um grupo ratinhos se reuniu em assembléia para discutir como fazer para diminuir os ataques do gato da casa, pois todos os dias era um ratinho a mais na barriga gato e, portanto, um a menos na comunidade.

Várias sugestões apareceram, mas nenhuma parecia boa, até que um deles propôs que se colocasse um guizo no pescoço do gato.

Brilhante!

Todas as vezes que o gato se movimentar, o guizo faria o barulhinho e todos os ratinhos poderiam se safar…

Até que um deles comentou: “E quem vai colocar o guizo no pescoço do gato?”

Ou um final alternativo poderia ser: “Então, só falta combinar com o gato…”

O conceito do PEPRO é razoável no que toca em garantir uma reparação na renda do produtor com a incorporação de um prêmio que é adicionado ao valor de venda do café registrado para tal finalidade, desde que respeitado um determinado piso, que foi fixado em R$ 260,00. O prêmio de equalização estipulado foi de R$ 40,00 por saco de 60 kg, sendo que no primeiro leilão, o valor médio de arremate ficou em R$ 39,99, só para dizer que ficou em R$ 40,00.

Dessa forma, em seu conceito inicial, desde que o produtor venda o seu lote de café por no mínimo R$ 260,00, ele recebe no máximo R$ 40,00 para perfazer o valor-alvo de R$ 300,00. É a sinalização de que o valor da saca de café é de R$ 300,00.

Só que há uma interessante constatação: o deságio do valor do prêmio é proporcional à confiança de que o valor de mercado do café atinja R$ 300,00, o que não ocorreu, ficando próximo de seu valor máximo, que é de R$ 40,00. Portanto, todos os envolvidos no segmento de produção e que adquiriram o prêmio o fizeram admitindo que o mercado deve tender para R$ 260,00 e não R$  300,00!

Isso ocorre porque é a mesma lógica que permeia um leilão diário de opções. A opção que tende a um valor de consenso tem valor menor do que aquela que está mais distante.

Dessa forma, haveria de se ter combinado de que o valor desejado de mercado é de R$ 300,00, mesmo o prêmio de equalização tendo ficado praticamente em R$ 40,00 em seu leilão…

O produtor não deve vender esse seu lote de café abaixo de R$ 260,00 porque incorre em multa, além da perda do prêmio de equalização. Logo, com a necessidade de caixa para fazer frente às despesas de colheita, além de outros compromissos, as vendas deverão ocorrer abaixo dos R$ 260,00.

É essa a lógica que se instala em decorrência do resultado do leilão do PREPO.

Parece perverso, mas não é. É simplesmente um exercício de lógica, a partir da insegurança ou falta de entendimento do que o resultado poderia gerar como conseqüência.

Restava, então, combinar com “o gato”, no caso os outros participantes do mercado para que não saia como um tiro pela culatra…

Ensei Uejo Neto
Consultor em Marketing e Qualidade de Cafés Especiais.

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