Ipanema aposta em novo modelo de vendas de café

21/05/2013 
 
Empresa fecha parceria com cliente do Japão que comprará a colheita de todo um talhão com denominação de origem controlada
 
Por Carine Ferreira | De São Paulo

A brasileira Ipanema Coffees começou a apostar em um modelo de negócios ainda pouco utilizado com o café verde brasileiro destinado à exportação: a venda de um determinado talhão – parte de uma plantação de uma fazenda – com denominação de origem controlada (DOC) e colheita exclusiva para um comprador direto. Uma parceria nesse sentido foi estabelecida com a japonesa Lawson, proprietária de uma rede de lojas de conveniência que passou a investir na abertura de cafeterias em seus pontos de venda no país asiático.

A parceira foi formalizada em abril. Inicialmente, a Ipanema fornecerá à Lawson 7 mil sacas de cafés especiais por ano, ou cerca de 5% de sua produção total, que serão transformadas em cerca de 45 milhões de doses de café. O volume representa 40% dos grãos adquiridos pela companhia japonesa, que vai torrar a matéria-prima e comercializar o produto com a marca Machi. No Japão, a Lawson tem 11.174 lojas, segundo o site da empresa, e o café da Ipanema será vendido, em um primeiro momento, em mil delas.

Conforme Washington Rodrigues, presidente da Ipanema, o acordo com a Lawson faz parte de uma estratégia que visa ampliar as vendas ao mercado asiático, um dos que mais crescem para cafés espressos e especiais no mundo. Embora a região tenha registrado grande incremento no consumo de café solúvel – “porta de entrada” comumente usada por companhias que começam a vender café em países nos quais o chá é tradicional -, em alguns mercados já há uma migração mais flagrante do café instantâneo para o coado e o espresso. De acordo com Rodrigues, o passo seguinte é a mudança para os cafés especiais.

A venda direta de café verde para a Lawson também proporciona uma margem de lucro maior. Em média, a Ipanema vai obter um prêmio de 50% sobre o preço de um produto convencional, embora ainda signifique uma parte pequena da receita, de cerca de 2,5%. Mas se a parceria evoluir, o volume inicial poderá ser triplicado, o que acarretaria uma alta de 15% das margens, segundo Rodrigues. Em 2013, a receita da empresa brasileira deverá atingir R$ 90 milhões, mesmo nível de 2012.

A Ipanema Coffees também busca fechar parcerias do gênero em outros países da Ásia. Nos últimos quatro anos, a participação da companhia no continente cresceu significativamente. Em 2008, quando começaram as exportações da empresa para a Ásia (sem considerar o Japão, para onde exporta há quase 20 anos), somaram 10 mil sacas. Atualmente, são cerca de 40 mil. O salto foi possível também graças a investimentos em renovação de área e irrigação. Entre 2012 e 2013, os aportes previstos chegam a R$ 35 milhões. O primeiro projeto com irrigação começou em 2006, com 100 hectares, e a perspectiva é fechar 2013 com 1,4 mil hectares. A meta para 2017 é chegar a 2 mil hectares.

A Ipanema tem fazendas no Sul de Minas, tradicional região produtora de cafés especiais. São 3,5 mil hectares cultivados nas propriedades. São produzidas de 120 mil a 130 mil sacas por safra, 80% das quais para exportação. Em 2012, a Ipanema vendeu uma participação de 36,5% para as holdings Mitsubishi Corporation, japonesa, e Tchibo, alemã. As duas holdings juntaram-se aos sócios anteriores – Kaffehuset Friele e as brasileiras ML Participações e Paraguaçu Participações.