Cresce troca de grãos por agrotóxico

EMPRESAS
06/01/2010 
 
Modelo de remuneração com parte da safra começou há cinco anos e ganha força no mercado
 
A Bayer CropScience aposta cada vez mais na venda de seus agroquímicos em troca de produtos agrícolas, e não de dinheiro. Com isso, a companhia acaba oferecendo um diferencial para o agricultor: é ela quem assume os riscos de uma queda no preço da soja ou do milho, por exemplo. As operações começaram há cinco anos com os produtores de café, e cresceram rápido. “Mais de 10% de nosso faturamento já vêm das trocas”, calcula o diretor das operações brasileiras da Bayer CropScience, Gerhard Bohne. Agora os negócios com troca tornaram- se usuais na soja e no algodão e começam a se desenvolver no milho.

Mas a estratégia exige uma mudança importante na gestão da companhia. O sistema, chamado de barter, é muito utilizado no setor de fertilizantes, sendo praticado por empresas como ADM, Bunge e Cargill. São tradings que importam e produzem os adubos e exportam os grãos recebidos em troca. Não é o caso da Bayer, que até há pouco tempo não atuava no comércio mundial de commodities agrícolas.

Vantagens
Apesar de ter que arcar com os riscos de preço dos produtos agrícolas, a Bayer ganha ao fazer o barter por três motivos: fideliza o agricultor, reduz dramaticamente a inadimplência e aumenta a previsibilidade dos recebimentos. “Praticamente não houve inadimplência nos últimos três anos”, diz Bohne. A equipe dedicada exclusivamente às trocas já conta com 16 pessoas, e continua crescendo. ■