Como fazer negócios com a China

Aspectos Gerais
Taxa de desemprego: 4%
registro oficial de desemprego em áreas urbanas em 2008; forte desemprego e
subemprego em áreas rurais.

Recursos naturais: Carvão, minério de ferro, petróleo, gás
natural, mercúrio, estanho, tungstênio, antimônio, manganês, molibdênio,
vanádio, magnetita, alumínio, chumbo, zinco, urânio e potencial
hidroelétrico.

Grupos étnicos: Han Chinese 91,9%, Zhuang, Uygur, Hui, Yi,
Tibetano, Miao, Manchu, Mongol, Buyi, Coreano, e outras nacionalidades 8,1%
(2000)

Divisões administrativas:
23 províncias (sheng,
singular e plural), 5 regiões autônomas (zizhiqu, singular e plural),
e  4 municipalidades (shi, singular e plural)

Províncias: Anhui, Fujian, Gansu, Guangdong, Guizhou, Hainan,
Hebei, Heilongjiang, Henan, Hubei, Hunan, Jiangsu, Jiangxi, Jilin, Liaoning,
Qinghai, Shaanxi, Shandong, Shanxi, Sichuan, Yunnan, Zhejiang; (ver observação
sobre Taiwan)
Regiões autônomas: Guangxi, Nei Mongol, Ningxia,
Xinjiang, Xizang (Tibet)
Municipalidades: Pequim, Chongqing,
Shanghai, Tianjin
Obs: a China considera Taiwan como a sua 23ª
provincial e Hong Kong e Macau como regiões administrativas especiais.

Executivo:
Chefe de Estado: Presidente HU Jintao (desde
março de 2003) e vice Presidente XI Jinping (desde março de 2008)

Eleições: Presidente e Vice Presidente eleitos pelo
Congresso Nacional do Povo para um período de cinco anos. O Premier é indicado
pelo presidente e ratificado pelo Congresso.

Economia
A economia chinesa sofreu reformas substanciais
no final da década de 70 passando, de uma economia em que predominava um sistema
centralizado, planificado e fechado para o intercâmbio internacional, para um
sistema mais orientado para a economia de mercado.
As mudanças iniciaram-se com o término da agricultura
coletiva, com a expansão para uma gradual liberação de preços, descentralização
fiscal, aumento da autonomia das empresas estatais, fundação de diversos bancos,
desenvolvimento do mercado de ações, com o rápido crescimento do setor privado e
a abertura para o comércio exterior e investimentos externos.
A China vem
implementando reformas de forma gradual, e em partes. O processo acima descrito
continuou com mudanças chaves que incluíram a venda, com eqüidade, dos maiores
bancos chineses para investidores estrangeiros e o refinamento do mercado
externo e do mercado de ações. A reestruturação da economia e o resultado de
ganhos substanciais fizeram com que o PIB aumentasse cerca de 10 vezes desde
1998. O desenvolvimento econômico tem sido bem mais rápido nas províncias
costeiras do que nos do interior, e há grandes disparidades na renda per capita
das regiões.
O governo da China tem se esforçado para:

1. sustentar um adequado crescimento de empregos para dezenas de milhões de
   trabalhadores  demitidos com a privatização de empresas estatais,
   imigrantes e de novos integrantes do mercado de trabalho;
   
2. reduzir a corrupção e outros crimes econômicos, e
   
3. conter os danos sofridos pelo meio ambiente e os conflitos sociais próprios
   das economias que sofrem  rápidas alterações. De 100 a 150 milhões de
   trabalhadores rurais excedentes estão entre as vilas e as cidades, muitos se
   mantendo em empregos de meio turno e trabalhos de baixa remuneração.

Uma conseqüência demográfica da política “uma criança por família” é
que a China é um dos países que mais envelhece no mundo. Outra ameaça de longo
prazo ao crescimento é a deterioração do meio ambiente, notadamente a poluição
do ar, erosão do solo e a significativa queda de água potável, especialmente no
norte. A China continua a perder terra arável em decorrência da erosão e do
desenvolvimento econômico. O país foi beneficiado por uma forte expansão do uso
de computadores e de internet, mais de 100 milhões de consumidores até o final
de 2005.  Investimentos estrangeiros permanecem como um forte elemento na
extraordinária expansão da China no mundo dos negócios e tem sido um fator de
grande peso no crescimento de empregos urbanos.

O Comitê Central do Partido Comunista Chinês aprovou, em outubro de 2005, o
esboço do 11º Plano Qüinqüenal e o Congresso Nacional está para dar seu parecer
final no primeiro semestre de 2006.
O Plano prevê 20% de redução no consumo
de energia até 2010 e estima um incremento de 45% até o final de 2010. O Plano
de preservar e proteger o meio ambiente tem um compromisso básico, mas há uma
grande  falta de detalhamento nas políticas e reformas necessárias para
alcançar seus objetivos.

Agricultura – principais produtos: arroz, trigo, batatas,
chá, painço, cevada, maçãs, algodão, óleo de sementes; porcos e peixes.

Indústria: minérios e processos de mineração, ferro, aço,
alumínio e outros metais, carvão; máquinas de construção; armamentos; têxteis e
confecção; petróleo; cimento; química; fertilizantes; produtos de consumo
incluindo sapatos, brinquedos e eletrônicos; alimentos processados; equipamentos
de transporte incluindo automóveis, vagões de trens e locomotivas, navios e
aviação; equipamentos de telecomunicação, veículos espaciais e satélites.

Taxa de crescimento da produção industrial : 10,7%
(2008 est.)

Exportações: $1.465 trilhões FOB (2008 est.)

Produtos: máquinas e equipamentos, ferro e aço, telefone
celulares, produtos elétricos, equipamentos de processamento de dados, têxtil e
vestuário.

Principais importadores: Estados Unidos da América, Hong
Kong, Japão, Coréia do Sul, Alemanha. (2007)

A China, atualmente, segundo os dados da Cia – Factbook é o 2º exportador
mundial e o 3° importador mundial.

Importações :  $ 1.156 trilhões FOB
(2008 est.)

Produtos: máquinas e equipamentos, óleo e minerais
combustíveis, plásticos, equipamentos óticos e médicos, químicos orgânicos,
ferro e aço.

Principais exportadores: Japão, Taiwan,
Coréia do Sul , Estados Unidos e Alemanha  (2007).

Brasil e China começaram a estabelecer os primeiros contatos comerciais já em
1949, quando a República Popular da China foi criada. Contudo, devido à grande
distância geográfica, o volume de negócios permaneceu reduzido durante um longo
tempo. A partir de 1974, quando foram formalizadas as relações diplomáticas
entre os dois países, o comércio bilateral foi se desenvolvendo de forma
positiva, embora modestamente
em relação ao grande potencial dos respectivos
mercados; os contatos comerciais entre o Brasil e a China não aumentaram de
forma constante ao longo desses quase trinta anos.

O comércio entre os dois países atingiu seu primeiro pico recorde em 1985,
quando totalizou US$ 1,41 bilhão, respondendo por 55% do comércio total entre a
China e a América Latina. No período de 1990 a 1991, as transações comerciais
declinaram de forma acentuada. No entanto, a partir de 1993, o comércio
bilateral voltou a crescer, aumentando 80,6% em relação ao ano anterior e
atingindo o valor total de US$ 1,06 Bilhão. O comércio bilateral continuou a
crescer até 1997, quando atingiu um novo recorde histórico: US$ 2,5 bilhões. A
partir de 1998, o comércio bilateral voltou a diminuir,
embora o Brasil
ainda continuasse sendo o principal parceiro comercial da China na América
Latina. Desde o final de 1999, porém, o comércio vem crescendo de forma
consistente e inédita.

Segundo os dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (MDIC), o fluxo de comércio total entre os dois países cresceu de 3,2
bilhões de dólares em 2001, para o recorde de 36.44 bilhões de dólares em 2008.

A China passou, em 2008, a ocupar a 3º posição entre os principais países de
destino das exportações brasileiras, e a 2º posição entre os países fornecedores
do Brasil.

 

 

 

 

 

Fazer Negócios na China
Apesar das eventuais dificuldades
de entendimento, resultantes de culturas bastante diversas, o mercado chinês tem
potencialidades para merecer a continuada atenção de empresários
brasileiros.
O empresário que pretende fazer negócios com a China deve
compreender que as diferenças de civilização determinam, igualmente, formas
diversas daquelas vigentes no Ocidente na estruturação das empresas, nas
negociações e na implementação de contratos.
Naquele país, disputas e
conflitos são, preferencialmente, resolvidos por meio de grupos de discussão
informais, e não por intermédio de leis e regras impessoais. Tais princípios
continuam, igualmente, a reger as relações entre empresas, mediante o
“guanxi”, série de acordos
mais informais, que normalmente substitui os contratos rigidamente estruturados
do Ocidente.
Os empresários brasileiros devem levar em conta que seus
interlocutores chineses têm consciência da herança de sua civilização, e adotar
atitude séria e respeitosa pelas tradições e costumes do país sempre será uma
atitude bem vinda.
Assim, é importante ter conhecimento de certos ritos ou
códigos que facilitam os contatos e propiciam ambiente adequado para a conclusão
de negócios.

Costumes e Práticas Comerciais
Regras Gerais de
Conduta
Em termos gerais, os chineses não são muito amigos do toque.
Portanto, evite tocar os seus interlocutores, ou qualquer forma de contato
físico prolongado.
Evite ser efusivo, principalmente com pessoas mais idosas.
As demonstrações públicas de afeto são muito raras. Por outro lado, pode-se ver
pessoas do mesmo sexo andando de mãos dadas, o que é apenas um gesto de
amizade.
Não se aborreça se os chineses não sorrirem quando forem
apresentados. Os chineses guardam os sentimentos em vez de expressá-los
abertamente.
Geralmente são muito pontuais, e esperam o mesmo de seus
interlocutores. O ritmo do trabalho é diverso do brasileiro: começa-se e
acaba-se cedo. Compromissos poderão ser marcados para às 9h. Jantares ou
banquetes geralmente começam entre 18h30min e 19h, com os convivas pontualmente
sentados à mesa nesses horários.
É importante prestar atenção aos números,
pois os chineses lhes atribuem grande importância. O número 8, por exemplo,
sugere prosperidade. Já o número 4 soa como morte e deve ser evitado. Os números
múltiplos de cinco são sempre recomendados.

Cumprimentos / Apresentações
O empresário não deve
esquecer de ter sempre à mão um número razoável de cartões de visita. Tendo em
vista que é muito difícil para os chineses lembrarem-se dos nomes ocidentais, os
cartões devem ser, na medida do possível, bilíngües: uma face em inglês, e a
outra com a tradução do nome e da posição ocupada em chinês. Como o nome dos
chineses é pequeno, utilize o menor número de segundos nomes, utilize o
básico.

Nos encontros, a cerimônia da troca de cartões deverá ser seguida com
cuidado. Os cartões devem ser recebidos e entregues com as duas mãos – o cartão
virado para o interlocutor, com a face chinesa para cima. Leia o cartão com
atenção, pois ele representa a pessoa que está na sua frente, a quem todo o
respeito é devido. Durante a reunião, coloque-o em local visível para futura
referência.

Na tradição chinesa o primeiro nome que aparece no cartão é o sobrenome,
e  portanto aquele pelo qual a pessoa deve ser tratada. Se seu interlocutor
ocupar posição importante, dirija-lhe a palavra pelo título, seguido ou não do
sobrenome como, por exemplo, “Diretor Wang…”. A China continua a ser uma
sociedade muito hierarquizada, onde é atribuída grande importância ao “status”
que cada um detém na empresa ou organização.

O aperto de mãos é, como no Ocidente, a forma mais comum de cumprimentar uma
pessoa na China. Contudo, os chineses tendem a apertar as mãos de uma forma mais
leve do que no Ocidente e durante um período de tempo mais prolongado,
balançando bastante o braço. Respeito e sinceridade são os sentimentos que, por
todas as formas, deve-se procurar demonstrar ao longo dos encontros. Por outro
lado, qualquer manifestação que possa ser interpretada de intimidade excessiva
deve ser evitada.

Conversação e Comunicação
Para facilitar um diálogo,
utilize uma linguagem simples, martele as palavras tentando não ligá-las. O
emprego de palavras diferentes pode confundir o seu interlocutor e poderão
surgir, facilmente, situações de contradição; Esclareça imediatamente qualquer
mal-entendido. São freqüentes os problemas com números, sobretudo com os sufixos
ingleses “teen” e “ty”, que são entendidos e ditos da mesma maneira.

Mostre-se bem-humorado, mas não utilize o humor. A utilização de anedotas,
expressão idiomática, trocadilhos, deve ser evitada.
Lembre-se que as
línguas ocidentais são lineares, mas a língua chinesa é contextual. Se na nossa
língua não entendemos uma palavra, podemos ainda assim entender o sentido. Mas
no contexto chinês, se uma palavra (em inglês) não é entendida, tampouco o será
toda a frase. Por isso, se percebermos que algo não foi compreendido, é melhor
repetir novamente toda a expressão.
Se for possível, leve também o seu
próprio intérprete. Informe-o previamente do que pretende tratar durante a
reunião.

Esteja preparado para ouvir mais do que de costume e também para enfrentar
prolongados momentos de silêncio. Os chineses, como todos os Orientais, dominam
bem o silêncio e utilizam-no freqüentemente como uma estratégia de negociação.

Os orientais evitam dizer coisas desagradáveis ou negativas diretamente. O
que se segue são algumas versões de “não”: “Vou ver o que posso fazer…”;”Vou
fazer o meu melhor…”; “Vou pensar no assunto…”; “É capaz de ser difícil…”; “Vou
tentar…”; “Talvez lhe seja mais conveniente…”; “Acho que não tenho conhecimento
disto ainda”. Esta forma implícita de dizer “não” nunca fecha portas, pois
a possibilidade de se voltar ao assunto, quando for oportuno, continua de pé.

Não receie pedir desculpas ao menor incidente. Na Ásia, um
pedido de desculpas não é uma admissão de culpa: é antes considerado virtuoso
ser o primeiro a fazê-lo, a fim de amenizar qualquer situação desagradável;

A Reunião de Negócios na China
Desde sua chegada à China,
seus parceiros chineses (em parte por regras de etiqueta, em parte como
estratégia de negociação) irão controlar o seu tempo e também o protocolo.
Deixe-se conduzir, porém vá preparado para ficar mais tempo do que aquele que
inicialmente previu, e não imponha prazos muito curtos. Os Chineses são
generosos na utilização do tempo. Para os Ocidentais, “tempo é dinheiro”, mas
para os chineses, “tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Na China acredita-se
que a paciência é sinônimo de caráter forte e valor em qualquer negócio.

Conheça bem os seus produtos e a empresa que representa: os Chineses vão
explorar as mínimas contradições. Não espere acordos rápidos, mas sim perguntas
infindáveis, pedidos de mais informações e uma diversidade de exigências. Esteja
preparado para ceder um pouco, mas exija sempre qualquer coisa em troca. Mostre
sinceridade e boa vontade, mas também firmeza e consistência .

Mesmo que tenha poder de decisão imediato, é aconselhável que remeta sempre a
decisão final para “alguém” na sede. Os Chineses nunca tomam decisões no momento
e você poderá ser colocado numa posição desconfortável. Na China, todos os
negócios têm um conteúdo social, político e econômico. Mostre-se paciente.

Ao contrário de outros povos asiáticos, os chineses não têm qualquer problema
em negociar com mulheres. O fato de ser mulher não coloca a chefe de uma
delegação estrangeira em posição de desvantagem na relação de negócios.

Contrato ou “guanxi”
O Ocidente e o Oriente têm idéias
diversas sobre a inviolabilidade do contrato. Os Chineses encaram o contrato
como algo necessário para tratar com os Ocidentais porém, no dizer de muitos
observadores, “assinam todos os contratos que quisermos, mas depois é que
começam as verdadeiras negociações”.

Na China, o contrato é, mais do que qualquer outra coisa, um símbolo da
harmonia das relações entre as partes. Ele é o início da relação: agora são
“amigos” e podem começar a pedir favores um ao outro. Para evitar surpresas, o
empresário ocidental deve encarar o contrato como uma carta de intenções, e
manter-se atento a toda mudança de situação.

As estratégias mais comuns para fortalecer o “guanxi” são as que envolvem o
aumento deliberado da interação social entre as partes como visitas, presentes e
convites para banquetes ou ocasiões especiais. Se as estratégias para se obter
“guanxi” forem bem sucedidas, ele poderá abrir as portas para oportunidades
comerciais.

Uma vez iniciado, o “guanxi” deve ser mantido. Os indivíduos (ou
organizações) com “guanxi” podem relacionar-se com uma ou mais pessoas em comum,
todas elas formando uma rede interpessoal mais ou menos extensa, de importância
vital para o negócio, e regendo-se por algumas normas chinesas como, por
exemplo, a reciprocidade e a confiança.

Os Presentes
Os chineses, como todos os povos asiáticos,
atribuem enorme importância à troca de presentes. Em negócios, os presentes são
utilizados como uma espécie de “lubrificante social”, para facilitar a relação.

Nem todos os presentes são uma boa escolha. Devem ser evitados presentes como
relógios de mesa ou de parede, nem mesmo se esses forem o produto que sua
empresa fabrica. Em chinês, “oferecer um relógio” significa “assistir um parente
moribundo”. Também deve ser evitado o oferecimento de chapéus e bonés de cor
verde, pois significa marido traído.

Embora a embalagem não seja muito importante, há contudo, algumas cores como
o branco (sinal de luto) que não devem ser utilizadas nas embalagens. A melhor
embalagem é vermelha (cor positiva, assinala a alegria, na China) ou dourada, ou
uma combinação de ambas as cores.

Os presentes, via de regra, não são abertos na presença de quem os oferece.
Esta atitude permite que nenhuma das partes perca a “face”, caso o presente não
corresponda às expectativas ou serem indevidas. Contudo, se, por alguma razão
excepcional, você for incitado a abrir o presente, deve fazê-lo. Deve-se
utilizar as duas mãos para dar ou receber presentes, a mesma regra se aplica
para dar ou receber drinques.

Antes de aceitar o presente, os Chineses tendem a recusá-lo, pelo menos uma
vez e, em regra, três vezes. Esta é, porém uma norma de etiqueta, e a oferta só
deverá ser retirada se você de fato sentir uma relutância genuína na sua
aceitação. O valor da oferta deve estar de acordo com o valor da relação: se
demasiado pequeno, poderá ofender quem recebe e, se em excesso, poderá parecer
suborno.

O Banquete
Quando em viagem de negócios à China, os
empresários estrangeiros são geralmente convidados para um ou mais banquetes. Os
Chineses são anfitriões excelentes e generosos, por isso é fácil a um Ocidental
interpretar a exclusividade do convite como um sinal de que o negócio está no
bom caminho. Não é necessariamente assim. Os banquetes são uma forma muito comum
de se cumprir obrigações sociais e não exprimem qualquer intenção da parte
chinesa quanto ao futuro negócio.

Não é considerado indelicado deixar comida nos pratos, embora se deva provar
de tudo. Não pare de comer de repente, no meio de uma refeição: o seu anfitrião
poderá pensar que, de alguma forma, o ofendeu. Durante a refeição, é dever de
quem convida zelar para que os copos estejam sempre cheios. Se não pretender
beber mais, não os toque.

Comer ruidosamente (a sopa e o macarrão em especial) é um sinal de que a
comida é saborosa. A excelência da comida é um tópico favorito de conversação
durante a refeição e não é natural que se discutam negócios durante a mesma.
Muitas refeições são acompanhadas de bebidas alcoólicas (em geral, Maotai,
aguardente de cereais semelhante à vodka) e os brindes são freqüentes.

Findo o jantar, ao contrário do que se passa no Ocidente, todos os convidados
abandonam de imediato o local. Por isso, se tiver algo de importância a dizer,
deve fazê-lo antes. Logo que a oportunidade surgir, você deverá retribuir o
convite.

Notas Finais
Quando seu interlocutor chinês acena
repetidamente com a cabeça, não quer dizer que está de acordo, mas apenas que o
ouve.

Nas negociações, os Chineses buscam uma relação duradoura, e esta é
pessoal.
O “guanxi” é um requisito prévio para se fazer negócios na China. Se
você for apresentado pela pessoa certa receberá uma recepção calorosa; se bater
sozinho a uma porta, cria-se imediatamente uma distância que será posteriormente
difícil de superar.

Os Chineses são negociadores exímios, para quem o pensamento estratégico é
uma disciplina formal: é fácil a um Ocidental deixar-se enredar pelas táticas de
negociação que os Chineses utilizam com destreza.
Enquanto para os Ocidentais
o negócio é uma questão de intuição, na China até mesmo crianças estão
familiarizadas com “Os 36 Estratagemas” ou “A Arte da Guerra”, formulados por
Sun Tzu, estrategista militar que viveu no século IV AC (época dos “Reinos
Combatentes”) e aplicam-nos no seu dia-a-dia.

O segredo em ser bem sucedido na China está naquilo que os Chineses
chamam a arte de “mascar sementes de girassol”, isto é, ter paciência para
compreender e aceitar as diferenças. Os ganhos esperados poderão exceder em
muito o tempo investido.

• Resumo do texto original com base em informações da Embaixada do Brasil em
  Pequim.
  

Endereços e informações importantes
Embaixada do
Brasil em Pequim
27, Guanghua Lu – Jianguomenwai – Beijing –
China
Tel: 86 – 10 – 6532-2881
Fax: 86 – 10 – 6532-2751
secom@brazil.org.cn
www.brazil.org.cn

Consulado do Brasil em Hong Kong
Rooms 2014-21/ Sun Hung
Kai Centre
30, Harbour Road
Wanchai, Hong Kong
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2525-7002
Fax: (852) 2877-2813
E-mail: consular@netvigator.com

Consulado Geral da República Popular da China no Rio de
Janeiro
R. Muniz Barreto, 715 – Botafogo
CEP 22251-090 – Rio de
Janeiro – RJ
Tel: (0xx21) 2551-4578
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2551-5736

Consulado Geral da República Popular da China em São
Paulo
R. Estados Unidos, 1071, Jardim América
CEP 01427-001 – São
Paulo – SP
Tel: (0xx11) 3082-9877
Fax: (0xx11) 3062-4396

Consulado-Geral do Brasil em Xangai
Jiangning Rd 188, ASA
Building, 7/F, 703
200041 Shanghai – P.R.CHINA
Telefones: +8621
6437.0110
Fax: +8621 6437.0160
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Embaixada da República Popular da China no Brasil
SES,
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CEP 70443-900 – Brasília – DF
Tel.
(0xx61) 2195-8200
Fax: (0xx61) 3346-3299
Email: chinaemb_br@mfa.gov.cn
Site:
br.chineseembassy.org

Câmara de Comércio Brasil – China em São Paulo
R. José
Maria Lisboa, 41 – 4º andar – Jardim Paulista
CEP 01423-000
Tel.: (11)
3885-7172 / (11) 3885-7378
E-mail:
informativo@ccibc.com.br
Site: www.ccibc.com.br

Câmara Brasil – China de Desenvolvimento Econômico
Rua
Francisco Leitão, 469 – conj.1310 – Pinheiros
São Paulo – Brasil – CEP:
05414-020
Telefone/Fax: 55 (11) 3082-2636
E-Mail: cbcde@cbcde.org.br
Site: www.cbcde.org.br

Fontes Consultadas
Central Intelligence Agency – www.cia.gov
Embaixada da China –
http://www.brazil.org.cn
Ministério das Relações Exteriores
(MRE) – www.braziltradenet.gov.br
Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio Exterior (MDIC) – www.mdic.gov.br
Braziltradenet – Coleção Como Exportar – www.braziltradet.gov.br

Última atualização: julho/2009