Heringer mostra como crescer num mercado dominado por multinacionais
13 de fevereiro de 2006 | Sem comentários
Comércio Empresas
Por: Revista Exame
| Lição de sobrevivência |
| Desconhecida, brasileira e familiar, a Heringer mostra como crescer num mercado dominado por multinacionais |
| Por Denise Carvalho EXAME Um ano atrás, quando o AIG comprou por 22 milhões de dólares cerca de 20% do capital da Heringer, fabricante de fertilizantes, muitos investidores ficaram com a impressão de que um dos maiores fundos de capital de risco do mundo tinha dado uma bola fora logo depois de acertar com a Gol. O que o AIG havia visto de atraente numa empresa quase desconhecida fora de seu setor? Poucos meses atrás, os executivos do AIG no Brasil colheram um indício de que é bem possível que tenham feito a coisa certa — receberam uma oferta de compra por parte de um grupo internacional interessado em entrar no Brasil. “Não quisemos fechar o negócio agora”, diz Fernando César Borges, diretor do AIG. “Mas foi um sinal de que a Heringer deverá despertar interesse quando chegar a hora de sairmos.” A história da Heringer, localizada em Paulínia, no interior paulista, mostra como é possível enfrentar um dos maiores desafios de muitas empresas brasileiras — crescer em terrenos dominados por grandes conglomerados internacionais. Fundada há 37 anos por Dalton Dias Heringer, um produtor mineiro de café descendente de alemães, a empresa prosperou num mercado disputado por Bunge e Cargill. “Ela vem crescendo a um ritmo de 23% ao ano desde 1992, enquanto o setor registrou expansão de 8%”, diz Cristiano Lauretti, diretor do AIG. Hoje sob o comando de Dalton Carlos Heringer, de 37 anos, filho do fundador, a companhia é a terceira maior do setor no Brasil, com faturamento de 1,4 bilhão de reais em 2004. Desconhecida e num setor pouco sexy, a Heringer é maior que algumas empresas populares, como a Grendene e a subsidiária brasileira do McDonald’s. Um pilar do crescimento da Heringer é a carteira de clientes. Cerca de 68% deles são pequenos produtores, de difícil fidelização para a maioria dos fabricantes. Outra característica que atraiu os investidores internacionais foi a diversificação de produtos. A maioria das fabricantes se concentra no mercado de soja. As vendas da Heringer são dirigidas para mais de 40 produtos — um seguro natural contra as intempéries que afetam ora uma cultura, ora outra. Com essa estratégia, a Heringer aumentou de 3% para 10% sua fatia no mercado brasileiro em dez anos. “Crescemos porque enxergamos as oportunidades, mesmo num setor concorrido”, diz Dalton. O AIG quer que a Heringer cresça pelo menos 10% ao ano nos próximos quatro anos e, depois, pretende abrir o capital na bolsa. |